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Funnel di marketing: come realizzare un funnel di vendita online

Funnel di marketing: come realizzare un funnel di vendita online

Il funnel di vendita è un processo attraverso cui si portano i lead (cioè le persone potenzialmente interessati al nostro prodotto/servizio) a diventare clienti (e possibilmente ambassador del nostro brand).

Dalla prima fase di brand awareness al post-vendita, il funnel è un percorso che accompagna le persone prima a conoscere il marchio, poi a fidarsi del marchio e infine ad acquistare il prodotto.

Letteralmente, funnel significa imbuto: come si può intuire, nell’imbuto possono entrare molte persone, ma alla fine, dove l’imbuto si stringe, in poche diventeranno clienti.
In alto nel funnel troviamo il primo approccio delle persone con il nostro prodotto/servizio (attraverso il sito, i social, le landing page etc.), mentre in basso avremo le vendite o le conversioni.

In poche parole il funnel, se ben strutturato, trasforma un semplice visitatore (del nostro sito, del nostro blog, della nostra landing) in un cliente che, in seguito, potrebbe addirittura diventare una sorta di “testimonial” dell’azienda.

Il funnel di vendita è comunque un processo che esige una strategia e delle fasi consequenziali ben precise, che ora andiamo a scoprire.

Le 4 (+1) fasi del funnel di vendita

Il funnel di vendita si articola solitamente in 4 fasi.

Fasi del funnel di marketing

La prima fase consiste nel creare consapevolezza nelle persone del brand e del prodotto/servizio che si vuole vendere.

Questa prima fase dev’essere orientata alla brand awareness. Più che tentare di vendere, questa fase dev’essere dedicata a offrire valore ai lead, prendendo per mano le persone e portandole a conoscere e fidarsi del proprio brand attraverso contenuti utili (blog post, video, infografiche, etc) che vadano a risolvere un problema o a soddisfare un bisogno concreto.

A questo proposito, indagare i bisogni latenti e espliciti del potenziale cliente e cercare di soddisfare è il modo migliore per creare contenuti di valore.

La seconda fase consiste nell’aumentare l’interesse nei confronti dell’azienda e del prodotto/servizio.

Questa fase può essere definita di “nutrimento del lead”: dopo aver cominciato a guadagnare la sua fiducia, è possibile invitarlo a “provare” il proprio prodotto/servizio con un omaggio (ad esempio, le prime pagine di un ebook, la prima lezione di un corso, il campione omaggio di un prodotto di bellezza, etc.).

La terza fase è quella in cui il cliente comprende che il nostro prodotto o servizio può aiutare a risolvergli un bisogno o può soddisfare un desiderio. È una fase delicata: siamo quasi arrivati alla vendita, ma il rischio di “abbandono del carrello” è ancora alto.

In questa fase, può essere utile sfruttare il principio di scarsità e urgenza proponendo uno sconto o una promozione per un breve lasso di tempo, senza diventare invadenti, ma cercando di stimolare il desiderio di completare l’acquisto. Possono tornare utili anche recensioni, testimonial e confronti con altri prodotti o servizi.

La quarta fase è quella della vendita: abbiamo quasi raggiunto il nostro obiettivo, ma un processo di vendita complicato potrebbe compromettere l’intero funnel: per cui bisogna creare un sistema di vendita semplice e immediato.

Dopo la quarta fase possiamo collocare la fase di post vendita: il marketing contemporaneo è basato sulle relazioni e non sulla semplice trasazione, cioè dobbiamo fare in modo che il cliente diventi un cliente fidato, e per questo non bisogna abbandonarlo dopo l’acquisto.

C’è da aggiungere che, qualora un lead si sia “bloccato” a metà del funnel, con opportune azioni di remarketing possiamo provare a recuperarlo e a spingerlo all’acquisto.

Content marketing per il funnel: quali contenuti scegliere

Ogni fase del funnel ha bisogno di contenuti ad hoc per raggiungere gli obiettivi.

A questo proposito, è opportuno studiare una strategia di content marketing cucita su misura del funnel, ovvero per ogni fase dell’imbuto di vendita i contenuti devono cambiare, adattandosi all’obiettivo specifico di quella fase.

Per esempio, un blog aziendale è un ottimo strumento per creare interesse e fiducia nel marchio attraverso utili a risolvere un problema o un bisogno di informazione.

Allo stesso scopo, una strategia social non dovrà essere incentrata esclusivamente sulla promozione diretta dei propri prodotti, ma sul fornire contenuti utili, divertenti e interessanti al proprio pubblico.

Una squeeze page invece è adatta per ottenere lead, una sales page per arrivare alla vendita.

Schematicamente, e semplificando possiamo dire che

  • all’inizio del funnel sono utili blog post, webinar, video, newsletter
  • al centro del funnel possono esserci casi studio, demo, guide
  • alla fine del funnel sono adatte testimonial di clienti, recensioni, descrizioni del benefit del prodotto e call to action
  • per la fase del post vendita documentazioni e manuali d’uso, follow up, offerte speciali

Tutta la strategia di content marketing applicata al funnel deve contribuire a trasformare i visitatori in clienti.

Metriche del funnel

Una volta definito il funnel, sarà necessario stabilire quali metriche dovremmo utilizzare per misurare l’efficacia del funnel. Il web marketing ci permette di avere dati sufficienti per valutare ogni nostra azione e di apportare le opportune correzioni qualora necessario.

Vediamo alcune di queste metriche utili.

Durante la fase iniziale del funnel, può essere utile monitorare da dove arrivano i visitatori: blog post, social, newsletter, etc.

Per esempio, un blog post con una frequenza di rimbalzo molto elevata può significare che i nostri contenuti non sono abbastanza interessanti: questo può compromettere l’intero funnel.

Un’altra metrica utile è la sales funnel conversion che consiste nel monitorare il numero dei potenziali clienti che all’interno di un punto qualsiasi del funnel si trasformano in clienti.

L’opportunity arrival rate misura “le opportunità” di conversione del funnel: più opportunità significano più possibilità di conversione. Strettamente legata a questa metrica è il tasso di chiusura: quante opportunità diventano conversioni?

Il tempo di permanenza e uscita nelle diversi fasi del funnel sono indicativi di quali contenuti siano più efficaci e quali meno, oltre a indicare in quale fase ci può essere un “blocco” nel customer journey.

Sostanzialmente, le metriche devono sempre essere orientate all’ottimizzazione del ROI.

Ci sono diversi tool utili per misurare per valutare le metriche, su tutti, ovviamente Google Analytics.

Conclusioni

Il funnel è un’ottima strumento per trasformare i lead in clienti.

L’importante è studiare con cura ogni fase per far sì che il funnel si riveli efficace nell’attirare l’attenzione delle persone e nel tramutare l’attenzione in vendite.

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