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Lead Generation: strategie per aumentare i clienti

Lead Generation: strategie per aumentare i clienti

La lead generation è una strategia di marketing finalizzata ad acquisire i dati di utenti “in target”, quindi potenzialmente interessati al nostro prodotto o servizio, con un duplice scopo: analizzarne le caratteristiche e convertirli in clienti.

Approfondiamo l’argomento insieme.

Cos’è la lead generation

Per definire la lead generation, partiamo dal concetto di lead.

Con lead intendiamo un contatto in target, cioè una persona che ha mostrato interesse per un contenuto, un prodotto o un servizio proposto dalla nostra azienda lasciando i propri dati personali: generalmente nome e cognome, mail, numero di telefono.

Per ottenere contatti mirati, che realmente possono trasformarsi in clienti, bisogna soddisfare le esigenze di chi arriva sul nostro sito web (dimostrando così interesse nei nostri confronti) e costruire con loro un rapporto di fiducia.

I lead possono diventare clienti seguendo un determinato percorso: da lead a prospect fino a diventare cliente (una volta che si è avuta la conversione).

Perché utilizzare una strategia di Lead Generation?

Per lo stesso motivo per cui utilizzare le altre azioni di web marketing: per l’estrema precisione con cui possiamo individuare il nostro target.

I lead, se ben individuati, hanno una buona probabilità di conversione: la lead generation permette alle aziende di ottenere i dati di utenti fortemente interessati al proprio prodotto o il proprio servizio.

In altre parole, la lead generation è un’azione win-win: il lead ottiene qualcosa che gli è utile (a risolvere un problema, magari, anche semplicemente di natura informativa) e l’azienda comunica e ottiene i contatti di un utente realmente interessato alla sua attività.

La lead generation è una fase preliminare alla vendita: tentare di vendere subito a qualcosa a qualcuno è molto complicato. Nell’inbound marketing è importante in primis costruire un rapporto di fiducia con le persone prima di vendere qualcosa.

Una strategia di lead generation può tornare utile a blogger, professionisti del marketing che vendono infoprodotti, ad aziende di ogni tipo.

Strumenti per la lead generation

Per ottenere i lead, possiamo sfruttare diversi strumenti a seconda delle necessità: vediamo in sintesi i principali.

Landing page

La landing page, letteralmente, è una “pagina di atterraggio” su cui un utente arriva dopo aver cliccato su un link. Le landing si dividono in squeeze page, che servono a ottenere i lead, e sales page, destinate alla vendita.

Il principio che ci deve muovere è quello della reciprocità: dare qualcosa all’utente in cambio dei suoi dati.

Modulo Opt-in

Con opt-in si intende un modulo (con pochi campi!) che l’utente utilizza per lasciare i suoi dati.
Una versione particolare delle opt-in è il pop-up, una finestra che si apre in una pagina web. Il pop-up non dev’essere troppo invadente e dev’essere facile da chiudere, altrimenti rischia di essere controproducente.

Il pop-up può essere strutturato come exit intent, cioè un pop-up che appare quando l’utente sta per lasciare una pagina.

Google AdWords e Facebook Ads

Sia Google Adwords che Facebook Ads sono due ottimi strumenti per acquisire lead. Più gli annunci sono mirati, più le possibilità di successo aumentano. In questo caso, grazie ad una corretta strategia pubblicitaria, è possibile veicolare traffico di utenti in target e profilati su una landing page. Una volta atterrati sulla pagina di destinazione, gli utenti – se interessati all’offerta – potranno compilare un form dove inserire i dati di contatto, in base agli obiettivi della strategia utilizzata.

Che cos’è il lead magnet

Con lead magnet s’intende il contenuto di valore che funge da “attrattore” nei confronti del potenziale lead: proprio come un magnete, attira il nostro potenziale cliente verso il nostro brand.

Il lead magnet assume diverse forme: può essere una guida, un video, un eBook, un’infografica, un webinar, una raccolta di articoli, un buono sconto. È importante scegliere il lead magnet più adatto per l’obiettivo da raggiungere.

Strategie di lead generation: i punti principali

Come già detto, una buona strategia di lead generation è finalizzata ad acquisire contatti potenzialmente interessati al nostro prodotto o servizio. La lead generation si struttura in 3 fasi: acquisizione del traffico, attrazione e conversione che sono preliminari alla vendita e alla fidelizzazione.

Per ottenere traffico, possiamo usare il blog (ancora uno strumento efficacissimo), un sito, una landing o i social media.

Se decidiamo di usare una landing page, un sito o un blog con un opt-in o un pop-up, bisogna curare il layout in modo che stimoli lasciare i dati:

  • form con pochi campi
  • grafica accattivante
  • copy ben fatto
  • cura per l’UX
  • live chat per interagire in modo diretto

Alla fine, si torna all’analisi dei dati: qual è il ROI generato dalla campagna di lead generation? Questi dati serviranno a correggere o confermare la strategia a monte.

Conclusioni

La lead generation è indispensabile per ottenere contatti qualificati. Limitarsi a generare solo traffico, senza ottenere lead, è come fare tanti passaggi senza tirare mai in porta: l’obiettivo principale non viene raggiunto!

E tu, cosa ne pensi? Utilizzi la lead generation nella tua strategia di web marketing? Se vuoi maggiori informazioni sulla lead generation, non esitare a contattarci per una consulenza gratuita. Ti aiuteremo ad acquisire più contatti in base alle tue esigenze.

Mi occupo di SEO & Web Marketing con un approccio Inbound oriented. In Get Optimize mi occupo della creazione di strategie per attrarre, convertire e fidelizzare visitatori e clienti.

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